我没有客户,怎么找到我的客户

有人说,我没有客户,怎么找到我的客户?

其实,你的客户虽然不在你这里,但是他肯定存在,他会有很多的需求,像生活的需求、学习的需求,还有工作的需求,以及很多购买其他产品服务的需求,你的客户在别人那里!

怎么找到我的客户
怎么找到我的客户

所以所谓引流,就是去找到目标客户聚集的地方,然后去那里把用户吸引过来到你这里来,这一步非常的重要,我们业内人士称为抓潜。那怎么去抓潜?有四个步骤,分别是找准人群→找对鱼塘→设计诱饵→留下钩子,接下来,我们分别讲解这四步到底怎么做:

明确目标客户

很多人很容易忽略了第一步,也是最重要的一步,就是要明确你的目标客户。

很多人其实是没有办法描述出自己的目标客户的特点,也不知道具体目标客户是谁,这个是很要命的。

大家可以问下自己这几个问题,能不能清楚地描述出来自己的客户是谁?在哪里工作,是什么年龄段,是男是女,经常待哪个地方等等。

成交的前提是要找对人,找对人的前提是你清晰地定位了这群人,你才会有后面的建立信任和转化这一步。所以你必须要清楚地知道你的目标用户是谁。

1) 找准优质目标用户

那怎么找准优质目标用户,有两个前提条件,第一是强需求,举个例子,比如说蜂蜜这个产品,是不是所有人都要吃蜂蜜?看起来好像是这样的,那如果你要推广,你是要向所有人去推广吗?这可能就非常的困难。

所以你要确定一点,就是你自己要推广蜂蜜这款产品的话,你就要确定出来谁是最有需求的。如果不是最有需求的那批人,那你转化率绝对不会很高。

第二就是购买力,宝马、奔驰好不好?LV、爱马仕好不好?当然好了。那为什么不买?因为买不起。所以你选的目标客户一定要有购买力,能够消费得起你的产品才可以。

所以找准优质目标客户,要问自己两个问题,一是谁最需要你的产品,第二是谁有能力购买你的产品。通过细分定位,找到最有购买能力和最有需求的目标人群,作为撬开市场的切入点,这是对接优质目标客户的前提!

 

2) 定位精准目标人群

找准优质目标人群后,还需要精准定位到目标人群。首先,定位好你的用户画像,像年龄、性别、学历、职业、是否结婚、消费的习惯以及他的性格特点、特殊偏好等等。

图片

那要怎么确定用户画像?

有两个方式,第一,去分析已成交的客户,挑出来一部分范例客户出来进行分析,从而提取他们的共同特性。比如说他们的年龄、喜好、消费历史是什么样的?然后活动场所是什么样的?

如果是新的产品,那就去分析你的竞争对手的客户特征。去分析他的客户都是在哪里的,客单价是什么样的,他的客户特点是什么样的?以及人群链接的难易程度和人群的分布特点。

①链接难易程度

举个例子,假设你针对的目标对象是企业主,那么链接难度就可能会比你定位是HR难度要高,因为企业主这部分人群,他的时间、注意力都有限,但是HR有可能是一个非常休闲的人群。

再比如说,如果你定位的人群是政府机构这类型人群,通过攀关系才可以链接得上的。那可能在整个推广的过程当中,大概率是需要根据对方人群的链接难易程度去推广的。像政府的人群,通过我们所说的这种方式都没有效果,只能去靠关系去找。

 

②人群分布特点

想一想你的目标人群,他的微信有没有加他的同行或者跟他类似的人,他是聚集的还是分散的?如果是分散的,你可能只能通过百度搜索引擎这样的方式去做推广,就很难通过微信这种裂变的方式去做推广。

因为他就算帮你转发到朋友圈,他的这个用户里边又没有跟他一样的人群,这种人群的话就很难裂变出去。

比如说张三他是卖减肥产品的,大家觉得他的目标人群可能是哪种人?女性、胖子、爱美人士、产后、想要减肥的宝妈、长得胖,爱吃零食的人、要结婚的新娘还是卖大码女装的人。

我们也知道卖大码女装的人,肯定是需要减肥的人,但他不一定是真的有需求。比如说已经长期肥胖,或者说像我老妈这种年龄,已经不在乎她的形象了。再比如说他是一个中年的男性,他已经结婚了,生娃了,他会在乎肥胖吗?

 

所以你要定义好更强需求的那部分人群是哪部分人群,有可能是女性,女性的用户是更在乎减肥爱美。然后第二个,如果是年龄更大的可能就不太在乎,年龄更小的比如小孩子,他可能也不属于减肥的这个消费的对象,所以你需要定性一个区间,就做 18 岁到 45 岁的女性的肥胖者。

但是如果她不爱美,她会在乎自己的肥胖吗?所以又进一步去定义这部分人群可能是爱美的,注意形象的这部分的人群,我们一步步的是不是就可以找到更详细一点的特征。可以定义为爱美的人群,注意形象的,有品味的,有可能不是长期肥胖的,是刚开始肥胖然后渴望变瘦的人群。这部分的人群是强需求的人群。

第二点,要找出有购买力的,比如说像孕后的妈妈、产后妈妈,还有像我这种创业,经常去直播讲课,就可能对形象比较在意,就开始有强烈渴望的需求。还有就是大龄单身的剩女,她准备要结婚了、要变得漂亮一点去找到对象、要拍婚纱照的人等等这部分人群,就会更加乐意去购买。

有更具体的特征,你才会更具体地找到他们在哪里。如果只是找胖子,那你找鱼塘的时候就会很累。因为你找鱼塘的时候很不精准,就很难找到他们的聚集地。所以首先第一步就要把你的目标人群、他的用户画像细分出来。

 

找到目标鱼塘

那找准了人群后,第二步就要找到精准的鱼塘。

 

首先要去思考目标用户会在哪里出现。目标用户出现在哪里,精准的鱼塘就在哪里。有很多公开的鱼塘,比如说微信群、百度、公众号、头条、快手、知乎等等。但是还可以更细分,比如说百度贴吧,还可以细分成各个具体的贴吧,所以你要去找更具体的鱼塘。

那要怎么去找到精准鱼塘?有三个方法,第一种是用户调研,第二种是竞争对手,第三种是直接去排查上下游。

1) 用户调研

其实大家如果自己去做操盘的时候也经常要做用户调研,接手了一个新的项目,你一定要了解用户在哪里。

①了解用户触媒习惯

首先去了解他的触媒习惯是什么?那前面我们找出了目标用户的具体画像,那么现在要了解他们一般通过什么方式去获取信息,可以去找一些用户直接访谈或者说通过问卷的方式去了解。

比如,你通常会通过什么方式来获取信息?是在微信、QQ,还是通过报纸、电视、广告,还是通过百度搜索引擎这样的方式去获取信息。问的时候一定要多问一句,“还有吗?”你会找到很多惊喜的这个点。用户的触媒习惯不一样,你去选择的方案也不一样。

②了解获取信息渠道

第二种就要去了解他获取信息的渠道,一般来说提问这两个问题,基本上就能找到用户关注的地方。

首先问他,你一般都关注哪些公众号,甚至于直接拿他手机过来看一下。第二个,你一般都有下载哪些App ,这些可以了解到他的关注点在哪里。

然后你再问多一句,“还有吗?”,通过这样的方式,你可以找到很多他关注的点。比如说我们以前在操盘一个保险项目的时候,目标人群是1-3线城市的宝妈人群,这部分人群是最有需求购买保险的人。这个时候是很关心小孩的,要帮小孩买少儿保险。那通过少儿保险这个切入点,又让他了解到其实更重要的是为大人先部署保险。

所以那会我怎么去了解到他们都在关注哪些渠道呢?去找已经孕后的妈妈问她,一般都是通过什么方式去关注保险的信息?是听课还是去微信、QQ?还是其他方式?然后你一般会关注哪些公众号,下载什么App ,以及你怎么知道这些公众号?是朋友推荐、主动搜索还是其他?

不断地去追问她,你就可以找到很多渠道出来,这就是你的精准鱼塘。

这个用户调研多问一句“还有吗?”非常的重要,就是从用户那里去了解。

2) 竞争对手

第二种就是从竞争对手那里去了解。给大家推荐一个工具叫广告查查,可以去研究一下你的竞争对手他们在哪里做广告、做营销,他们努力的方向就是我们需要寻找的鱼塘。

比如说上面提到的减肥的产品,有一个非常知名的竞争对手叫碧生源,那你就在这里搜索,可以看得到碧生源广告的素材,在哪些平台投放,用的创意等等,都可以找得到。

其实最好的创意都可能来源于竞争对手,当你自己没有idea的时候就去看看竞争对手是怎么做的。并且广告查查这个平台,还可以通过挑选行业的属性分类,去了解你这个行业都有谁在做广告,都是怎么做广告的,也可以找到不同的渠道、现在的热门的广告是哪些。

这些方式就可以快速去帮你去判断做哪些广告效果好,哪些创意可以借用。

3) 上下游

第三种就是去排查你的上下游渠道。首先上游,你去看一下购买你的产品的人之前买了什么东西?然后同行,就是购买你的产品的人同时还买了什么?最后下游就是购买你产品的人接着又买了什么,你把上下游的渠道全部都罗列一遍,你就能找到很多渠道。

 

举个例子,购买减肥产品的人,一般来说前面可能去买减肥瑜伽、大码女装、体脂秤,这些都可能是减肥产品前面用户要购买的东西,那你就可以跟这些渠道去流量合作,就是第一种方案。

第二种同时买了什么,那买减肥产品的人同时还可能会买健康的饮食产品,比如说去买一些鸡胸肉之类的,会买那些轻餐。那下游,就买了你的产品的人,接着又买了什么?就可以把你的上下游的渠道全部罗列出来,这些渠道都很重要,可能都是你后面很好的流量的来源。

设计诱饵

我们找了鱼塘之后,我们就要把这个用户吸引过来,那怎么去吸引过来?就是通过打造诱饵来实现。图片

那该打造什么样的诱饵呢?引流的时候,用户跟你还没有建立起很好的信任关系,所以最重要一点是要用户低门槛就可以接触到我。低门槛就是,用户不需要付出太多的成本就可以加到你。这个非常重要,我们会放在下篇文章详细来讲述。

留下钩子

把诱饵打造出来了,但很多人没有做最后一步,就导致你的加粉率不高,因为你没有设钩子。

你要想一想,人家看了你的干货文章,听了你的课程,那最后为什么要加你微信?所以你一定要想一个理由让他加,一定要留一个钩子。

这个钩子留什么,留一个大家看了就马上想加你的诱饵,所以这个钩子一般来说也是引流产品,比如资料包,去讲课分享,要让别人加你,可以送课件。

就是这样一个动作,别人就才会愿意加你。

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