私域流量怎么运营,私域流量的“六脉神剑”打法

俗话说:巧妇难为无米之炊。对于私域流量来说,所谓的材料,就是内容、IP、社群、爆品。

私域流量怎么运营
私域流量怎么运营

私域流量具体操作流程,包含定位、拉新、养熟、成交、裂变、留存6个步骤,这6个步骤主要基于微信这个超级连接器来展开,我们称之为私域流量的“六脉神剑”打法:

私域流量的“六脉神剑”打法

“六脉神剑”是私域流量的武功秘籍么?其实,所谓秘籍,就是大多数人都知道,但只有少数人做到的方法和步骤!为什么少有人去执行,少有人做到?因为缺乏细节!下面,逐一为大家做每个步骤的拆解!

定位IP

六脉神剑第一式,就是定位和规划你的IP!

用内容塑造IP,用IP拢聚“粉丝”,IP是连接用户的原点。那么,如何定义你的IP呢?我认为,不要执迷于自己的品牌、自己的产品,它们都是冷冰冰的企业形象!

要知道,移动互联网玩法的核心是人!在移动端,你要呈现的一定是一个活生生的人,一个有生活、有情怀、有事业、有追求、有意思、正能量的人,他们个性鲜明、招人喜欢、富有价值!

具体如何规划IP呢?可以从名称、性别、头像、年龄、角色、性格、爱好、状态等8个方面来进行IP的形象定位,从目标用户、商业目标、商业模式等3个方面来进行IP的商业定位。

拉新(抓潜)

所谓拉新或抓潜,是指找到你的大流量入口,并把用户导入和沉淀在IP的微信个人号或者你的企业微信号中。一个微信个人号最多加5000 个好友,超过这一数量的话,就需要多个微信个人号来操作,我们把这称为“个人号矩阵”。

要知道,微信私聊、朋友圈、微信群,分销裂变等私域流量的玩法,都是从微信号加好友开始的!

微信加好友,一共有4种主要途径:

第一,自己主动去加好友;

第二,把自己的微信号发布到网上,给一个让别人加你的理由, 也就是设置好“诱饵”,从而让别人主动加你;

第三,在线下让别人主动扫码加你;

第四,通过借力或裂变的方法,来增加好友的数量。

一般而言,主动加好友时,每天每个微信号最多加30个好友;而被动同意加好友申请,每天每个微信号最多可以加200个好友。超过以上这些阈值,你的微信号就有可能因为“频繁操作”而被微信封号!(数据仅供参考,随微信政策调整而随时变动。)。

拉新的手段多种多样,流派众多,除主动通过手机通讯录、微信群、“找附近的人”加好友外,还有内容流、网红流、技术流、“诱饵”流、门店流、O2O流、人脉流、渠道流,真是八仙过海、各显神通!

11种拉新途径

【内容流】在微博、QQ空间、公众号、今日头条等自媒体上发表内容来引流。

【网红流】做直播,去抖音、快手、掌门、花椒、映客、荔枝微课、千聊、喜马拉雅等各大音频、视频直播平台“吸粉”。

【技术流】通过SEO从PC互联网导流,称为“一词一文一码”, 即每个可能被搜索的长尾关键词,都有一篇文章来对应,而每篇文章 内,都放置微信号的二维码,引导访问者添加好友。

【“诱饵”流】撰写电子书、电子报告,作为超值赠品发到朋友圈或微信群中,来扩散引流。

【门店流】门店是一个得天独厚的引流途径,你可以直接送小礼品,让客户扫码“加粉”。

【O2O流】通过展会、线下活动、论坛、DM直邮广告、地推等方式展示二维码,让“粉丝”主动扫码“加粉”。

【人脉流】借圈子、建圈子、混圈子、换圈子,频繁参加各种线上、线下社群活动,借力圈子来加好友;或者借力好友互推来“吸粉”。

养熟(培育)

定位和规划好IP,并加到足够多的新好友后,就要开始在微信上向他们销售产品了么?答案当然是——No!

01 没有信任,就没有购买

从关系链到传播链,再到生意链;从没关系,到弱关系,到强关系,再到“钱关系”,这中间有一个最关键的词——信任。

移动互联网营销的核心是人,没有信任,怎么能达成销售呢?所以,六脉神剑第三式——培育信任和养熟你的好友!

信任来自哪里?来自微信好友在情感上对企业IP的喜爱,这需要高频次的互动沟通和持续的价值输出来实现和维持!

02 持续的价值,才能带来持续的关注

用什么来养熟?通过持续的价值输出获得信任,从而养熟好友。输出的价值,可以是:

持续更新的抖音短视频或喜马拉雅音频;

微信朋友圈的持续互动;

微信群的阶段性微课;

许可性微信直邮群发。

关于如何培育信任和养熟好友的具体细节,后期进行详细讲解。

成交(转化)

培育信任和养熟好友后,“六脉神剑”第四式,就是成交和转化。成交环节涉及几个要素:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),其实就是从4P的角度来做成交准备。

01 产品梯度设计和价格设计

我们说,90%的利润在后端,所以在成交时,要构建你的盈利模式,也就是我们常说的“A-B-C”成交结构。

A是前端产品,用来低门槛、大规模地引流、成交。

B是核心产品,带来核心利润。

C是延伸产品,带来关联销售。

02 成交渠道的选择

可以在朋友圈,一对多成交;

也可以通过私聊,一对一成交;

还可以在微信群,多对多成交。这里面有些技术要点:

一对一私聊成交,涉及农耕思维、微信直邮、提问操控等实操要点;

多对多微信群成交,涉及培训思维、价值输出、线上微课等实操要点。

03 促销策略的拟定

我们可以通过促销活动来引爆成交,常用的促销策略有多人拼团、砍价0元购、好友瓜分券、团购返现、优惠券、限时折扣、降价拍、秒杀等。

总之,以上要点构成了私域流量的直营零售技术。关于私域流量直营零售,极光观点是:相比动辄百万资金投入的淘宝系、实体店、代理制微商,基于私域流量的“深度社交+适度推销+SaaS系统支撑”的打法,依然是目前门槛最低、收益最大、性价比最高的创业途径。

裂变(传播)

01 三种裂变形式

具体而言,私域流量的裂变可分为以下几种:

荣誉裂变,通过精神鼓励,如给予荣誉来激发裂变;

利益裂变,通过利益机制,如三级分销来激发裂变;

合伙人裂变,通过发展合伙人,并为其创造事业机会来激发裂变。

未来,你也许再也雇不到优秀的人才,除非你跟他合伙,即未来商业的核心,有可能不再是如何竞争,而是如何更好地合作!

所以,面对未来,极光的观点是:我们要经营系统化、员工合伙人化、用户“粉丝”化。

当然,合伙人也是分级别、分阶段的,从利益共同体到事业共同体,再到命运共同体,需要时间来检验!

02 裂变四要素

通常,裂变和传播有4个要素,总结下来就是:

产品要过硬:产品一定要好,否则,在口碑裂变式传播的时代, 你不会有第二次机会;

用户要满意:要能让用户产生价值认同,这是硬功夫,满意度和你的产品、服务、沟通能力等要素息息相关,私域流量以“人”为中心, 要把用户关系做到极致;

转发要方便:要方便用户转发到他自己的朋友圈,需要专门备好内容,让用户出于良好的切身体验而自发地传播品牌,核心是把分享变得更简单,不要让用户去思考如何拍照、做图、写文案;

分享有好处:要设计出灵活的返利机制,可以是返利、返优惠券或者积分兑换。

总之,裂变的核心就是用“分名、分利、分资源、分价值”这4种做法,穿透关系链和信用飞轮,让成交带来成交,让用户带来用户,让口碑赢得口碑!

分名:荣誉裂变;

分利:利益裂变;

分资源:共享流量池;

分价值:合伙人裂变,共创、共享、共有。

留存(运营)

如何通过对内有效地运营,以留存用户并深化用户关系、增加复 购、展开追销、激活静默用户?这时,就要用到六脉神剑的第六式—— 团队化运营和用户留存了,其中运营是过程,而留存则是运营的结果。

运营是简单的事情重复做,日复一日地按照标准流程做!运营包括流程化管理、数据化运营两大模块,涉及团队架构、人员配置、KPI制定、工具和软件的使用等要点。

01 流程化管理

管理就是计划、组织、执行、控制,可进一步拆解为12个流程化管理子模块。

计划:

【设定总目标和分解目标】可采用SMART原则制定目标;

【制订行动计划】行动计划上墙宣示,并取得团队成员的承诺。

组织:

【明确分工和职责】职责必须和考核挂钩;

【进行资源配置】人、财、物匹配到位;

【配置或重组团队】建立私域流量运营团队,包括拉新组、运营组、内容组(策划、文案、编辑、设计、摄像、视频后期制作);

【制定考核体系】制定KPI,其中,团队整体目标达成率需要占考核的一定权重;

【建立激励机制】高绩效来自激励所产生的自主性/授权所产生的成就感、文化认同所产生的使命感,总体来说,就是左手大棒(KPI)、右手胡萝卜(激励机制)。

执行:

【跟进检查】管理者需要亲力亲为,抓关键要素,进行过程管理;

【发现和解决问题、完善和优化流程】用迭代思维持续优化操作流程;

【提升下属的能力】通过日常模拟训练、陪同辅导、面谈辅导等环节,有效提升下属执行力。

控制:

【报表和例会】报表和例会是日常业务管控的必要手段;

【记录数据台账】数据台账是数据化运营的基础。

02 数据化运营

所谓数据化运营,就是基于私域流量的数据台账做数据分析,并以此为依据进行持续的运营优化。

可供记录和分析的数据,包括:

【内容指标】如“粉丝”数、点赞数、评论数、转发数、完播率、赞播比;

【流量指标】如播放数、阅读量、UV[7]数、PV[8]、访问跳出率、平均访问时长;

【转化指标】如询盘数、询盘转化率;

【财务指标】如月广告投入、月销售收入、流量成本、订单成本、客单价、投资回报率等。

以内容指标为例,我们需要记录并分析微信公众号、微博、抖音等自媒体的相关后台数据。内容指标反映了文章、音频、视频等内容受欢迎的程度,也叫互动指标。

比如抖音,你拍的任何一个视频,都会有一个基础播放量,抖音会根据该视频的点赞量、评论量、转发量、完播率,决定是把你的作品放到更大的流量池推送给更多人,还是就此打住。所以,内容有价值、完播率高、正向反馈好,你的视频就有可能火!

那么,抖音的点赞率、评论率、转发率、完播率,就是需要记录并做数据分析的内容指标。

总体来说,在私域流量的运营执行环节要遵循以上6个步骤,编成口诀的话,就是:

载体打造:模板化定位;

用户归集:简单化拉新;

用户维系:规模化养熟;

用户转化:递进式成交;

用户裂变:病毒式裂变;

用户留存:企业化运作。

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