拼多多为什么这么便宜,他们究竟是怎么赚钱的?

拼多多上那么多卖便宜货的卖家,他们究竟是怎么赚钱的?

在讨论这个问题之前,我们要先搞明白:拼多多上为什么会有这么多的便宜货?

为什么有些东西能便宜到让人完全看不懂?

拼多多为什么这么便宜
拼多多为什么这么便宜

大家还有没有印象,很多年前我们身边经常能看到卖各种小商品的两元店、十元店,这类商品一般没什么品牌,质量很普通,价格也很便宜,这样的店现在在乡镇集市也许还能看得到,但是在城市里已经很难看到。

大家有想过这是为什么吗?

我总结了两个主要原因:

一是因为我们的收入水平和消费水平提高了,以前两元店卖的那种设计一般,质量也一般的小商品已经满足不了注重品牌和品质的消费者了,也就是说一部分人的消费升级使得这类商品的总需求减少了,需要注意的是消费升级一小部分人升级了,大部分人并没有升级,所以这类商品的总需求也只是减少了一小部分,并没有完全消失,这一点必须要强调。

另一个原因是两元店里卖的这类商品不仅质量一般,而且一没设计,二没品牌知名度,有些甚至连商标都没有。要知道商品没有品牌就很难有议价空间,所以这类商品五年前、十年前卖什么价,现在基本还是那个价,涨价幅度很小。

但与此同时,城市的店铺租金却是一年比一年高,好的地段租金更是高的离谱。

说到这里大家应该就懂了,一方面这类小商品因为涨不了价,所以毛利始终少得可怜,另一方面,租金成本越来越高,最终到了毛利连租金成本都覆盖不了的时候,所以就只能关店。

这是这门生意在线下越来越难做的最本质的原因,我用16个字来总结上面说的,一、需求总量有所减少,二、毛利太低,租金太贵。这两个原因共同导致了线下小商品店越来越少,而线下零售渠道的大幅减少,直接导致很多人在生活中需要这类商品的时候,但是身边找不到这样的店。

与此同时,中国有大量生产这商品的传统工厂,他们要吃饭还在干,老本行还在不停的生产。传统线下销售渠道的减少,使得工厂生产出来的商品销售通路变得越来越窄,货越来越难卖。这些问题外人看起来好像不起眼,但却是这个行业的主要矛盾。

在商业的世界里,有矛盾的地方一般都伴随着机会。上帝为这个行业关上一扇窗,但紧接着又打开了一扇门。

五年前主推低价商品的拼多多一不小心但又几乎完美地化解了这个矛盾。大量价格便宜、质量捉摸不定的小商品几乎一夜之间跑到了拼多多平台,免费开店的拼多多也几乎一夜之间取代了浙江义乌小商品交易市场,成为全球最大的小商品集散中心。

好,重点来了,拼多多之所以能很大程度上替代线下的销售渠道,是因为和传统渠道相比,拼多多大大提高了商品的生产效率、流通效率以及资金使用效率。

下面我一个个解释

工厂可以根据拼多多上个月或者上周的销量来确定下一批货的产量,而且可以精确到每个SQ的产量,不用像以前那样盲目生产,也就避免了库存积压的风险,随时补货,灵活生产,就可以极大提高商品的生产效率。

工厂生产出来的小商品,不用经过一层一层的代理商,也不用一步步从市县到乡镇再到农村工厂流水线第一天下线的商品,第二天挂在网上,第三天就可以到最终买家手上,这种效率是传统线下的流通渠道想都不敢想的,这叫提高了商品的流通效率。

好,我再来解释什么叫资金使用效率,这个非常重要。了解工厂运转模式的朋友应该都知道,工厂把货生产出来,代理商把货订走,可货款什么时候能到工厂主手里,这是个未知数。这段时间也叫账期,而账期一般短则一个月,长则半年,而且要命的是工厂最终能不能收到这笔货款,这也还是个未知数,因为代理商可能随时倒闭、赖账甚至是跑路,这几乎是所有中国工厂普遍面临的经营风险。

这时候也许有同学会说,那代理商订货的时候,我们一手交钱一手交货不就好了吗?同学千万不要这样说,因为每个行业都有行情,稍微大一点成规模的B2B交易都是有账期的,真正能现款的买家是极少数,如果买家有能力现款衔接,并且愿意这样做,那他一定会拿这个条件来拼命压低你的报价,这也是行情。

一句话,账期是中国的各行各业普遍存在的,所以在商言商,对于一旦交易来说,不是说货发出去交易就结束了,什么时候货款到了自己的腰包,落袋为安的那一刻,交易才算结束。只要钱还没到账,不管是半年还是一年,这笔交易都交还在进行中,交易风险都还在。

中国每年有太多工厂因为收不回帐或者回款不及时导致现金流断掉,最终倒闭的。

我们反过来看,如果这些小商品工厂在拼多多卖货,从传统ToB的交易变成toc的交易,就完全可以避免账期过长和回款难的问题。在线上每卖出去一件商品,快的话两到三天结算,慢的话一般也不会超过15天,更关键的是每一笔货款都有平台的担保,而传统ToB的销售模式完全做不到这一点,这不仅降低了风险,还提高了工厂的资金使用效率。

好,我再来总结一下,拼多多上之所以会存在这么多的便宜货,原因就两点,

一,传统的线下销售渠道大幅减少,使得这个行业的销售通路被堵住,可运气好遇到了主推低价商品的拼多多,关键是还完全对口。

二,这些小商品在拼多多上卖,只要价格足够便宜,就不用担心卖不掉,不仅卖得快,回款也很快。所以越来越多的传统工厂开始重视线上,甚至把拼多多作为主要的销售渠道。

这里我要补充一下,拼多多主推的这类商品在淘宝上我们很难看得到,即使能找到一样的货,价格也不一样。因为淘宝的产品推荐机制是优先推荐高价的产品,如果淘宝在拼多多出现以前能给低价商品一定的生存空间,可能现在就没拼多多什么事了。

拼多多正是利用了和淘宝的这个差异化,把低价做到极致,所以才有机会在巨头顾及不到的缝隙中壮大起来。

好,关于拼多多上为什么会充斥着海量的便宜货这个问题我想我已经解释的很透彻。
下面我们来聊点跟钱有关系的:

拼多多上那么多卖便宜货的卖家,他们究竟是怎么赚钱的?真的都能赚到钱吗?

我先说第一个结论,在拼多多上开店的商家并不是都冲着赚钱去的,这句话也许听起来有点诡异,但是很重要,我分析完大家就明白了。

关注经济的朋友应该都知道,几年前我们经常听到一个经济学名词叫产能过剩,产能过剩从字面上理解其实很简单。,就是生产能力过于强大,导致供大于求。

举个例子,假如说中国市场每天需要消耗一只口罩,但是中国的工厂每天能生产出2亿只口罩,那么在不考虑出口的情况下,多出的这1亿只口罩的生产能力就是过剩的产能。

我们国家作为世界工厂,在很多行业都存在产能过剩的问题,产能过剩往往会导致产品过剩和库存积压,这是第一种情况。

第二种情况是,即便是发展良好的企业,在正常的经营过程中也都会存在一定量的滞销产品,比如说过时过季的产品,有瑕疵的残次品,或者原本定价过高卖不动的产品等等,这类库存几乎所有的企业都无法避免。

上面说的这两种情况,不管是哪一种,库存都会占用公司的资金成本和仓储管理成本,属于企业的负资产和累赘,如果库存积压太多,就会造成公司的现金流紧张,甚至是威胁企业的安全,这时候去库存就变得非常重要。

但是去库存的主要目的已经不是为了赚钱,把库存尽快换成现金,保证公司的现金流安全才是最主要的目的。当然。能赚钱自然是最好,即便赚不到钱,只能勉强收回成本,甚至是略亏,这都等于赚钱。

说到去库存,那企业一般是怎么去库存的呢?

在拼多多出现以前,库存主要通过地面渠道在乡镇集市和地摊上一点点消化。

而2016年以后,越来越多的库存流向拼多多平台,已略高于成本的价格或者干脆就是成本价甚至是略亏的价格进行出售。

实际上在拼多多,很多像这样销量10万加的超低价爆款产品,有很大比例都是库存货,别看他们销量多,但实际上很可能不赚钱,甚至从财务的数据上看还是略亏的。虽然账面上是亏的,但是对企业的长久经营来说,能把积压的库存快速处理掉,这件事是赚的。

当然,库存货有一种特殊情况,是一定稳赚不赔的,可能很多人不了解中国有一些公司或者个人专门从事收购库存尾货的生意,他们常年奔走在全国各地的批发市场和工厂,以极低的价格把工厂很难处理或者压根处理不掉的库存一次性打包收购,然后在各种零散的渠道加价销售这门生意的核心是论斤收、论斤卖。

比如说在广州的13行或者杭州的四季青,一块钱一斤,收到的牛仔裤一斤有两到三件,一件的成本也就是三毛到五毛,挂在拼多多上卖九块五一件,因为是白菜价,所以很容易卖得掉,销量大,利润也非常可观。

我的第二个结论是,拼多多上的小商品之所以能以超低价销售还能赚钱,就是因为有超低的快递费。

我们普通人发快递,起步价都要八块、十块甚至更多,但是对电商卖家来说,只要它的发货量足够大,他就有足够的筹码跟快递公司谈价格,单量越大,快递费越便宜,能便宜到什么程度呢?

比如说在义乌小商品市场,有很多卖家,他们每单的邮费只要两块到三块,而且还是发全国,而更大一些的卖家,他们每个月发几万到十几万单的,甚至可以争取到八毛到一块的价格,这就完全解释了拼多多上的很多卖家卖几块钱包邮才能赚钱这件事。比如说像这种成本,只要几分钱的发卡,即使算上一块钱的邮费,卖一块五包邮一单也能赚五毛钱的毛利,一个月能卖几万单,一样能赚到钱。

最后我想提醒各位,拼多多上的卖家并不是都能赚到钱,大家都知道,淘宝上真正能赚钱的卖家不超过10%,同样在拼多多理论上这个数字也不会相差太多,也就是说,剩下90%的卖家是赚不到钱的,甚至是在赔本赚吆喝。这也是第三个结论。

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